MRに将来性なし？現役MRが〇〇なMRは将来性があると断言する理由

・MRの将来性が心配で、夜中についつい検索してしまう

・35歳を過ぎて、このままでいいのかキャリアを見直したい

・転職すべきか今の会社で頑張るべきか、答えが出ない

・家族のためにも、あと20年通用するキャリアを作りたい

・ピーク時のMR数：約10万人

・2023年度のMR数：46,719名（前年差 −2,963名、−6.0%）

・6年連続で減少が続いている

・約10年で業界全体のMRが半数近くに絞られた計算

① 新薬の採用承認プロセスにMRは不可欠

大学病院や大病院で新薬が採用されるまでには、複雑な承認スキームが存在します。

MRは一日でも早くその採用を取るためにひた走るわけですが、今のところこのプロセスを代替できるツールはありません。

人が動かないと実現しない仕事がここにあります。

② 情報が「自動的に届く」わけではない

いまだに非常に優れた薬剤でも、専門外の先生には「なんか危ないんじゃなかった、その薬」と昔の印象のままになっているケースが多いです。

医療サイトやAIが発達しても、それは医師が能動的に取りにいく情報に偏ってしまいます。

メーカーが浸透させたい情報は、ある程度力技で人が介入しないと現場には届かない。

これは日々の活動の中で実感し続けていることです。

【量の時代・10年前】

・面談の中身はさておき、とにかく会うことが重要だった

・夜遅くまで接待して、朝一にお礼を言いに行くのが当たり前(これは2012年より前ですね)

・製品名が入ったノベルティを配布する販促活動

・毎朝、卸に営業所メンバー複数人で訪問して支援を依頼する

・薬局に行って購入量の調整を依頼する「詰める」活動

【質の時代・今】

・医師の治療方針を伺いながら対話し、その中で医師に気づきを与える

・症例ベースの話し込みで、自社製品が医師・患者にベネフィットをもたらすポジションを提案する

・エリアや病院の課題を仮説設定し、自社・自社製品が貢献できる施策を提案する

① 会社の方針をいち早く活動に落とし込める

② 社内価値の高いキャリアを意識的に積んでいる

③ 医師の課題解決にコミットし続けている

④ 差別化スキルを持っている（AI活用・英語・医療環境の深い理解）

⑤ 面会前の準備が圧倒的に入念

⑥ 自社製品が継続して使われる仕組みを作れる

・競合品の後発品が出た時点で、自社製品の特許が残っていても社内での重要度が下がり、担当製品の「寿命」が実質的に短くなった

・後発品がある薬剤を伸ばすには医師に「後発品不可チェック」をしてもらう必要があり、ハードルが非常に高い。依頼するにも根拠のある説明が必要。

・高額薬剤については、医師自身も「いつ後発品が出るか」を気にしており、処方の判断にも影響している

「あと2年で担当製品に後発品参入、自社の次のプライマリー新薬はなし、オンコロジーには新薬パイプラインあり」とわかれば、今のうちにオンコロジー部隊への異動を申し出ておく。

そして近いうちにオンコロジー部隊を立ち上げそうな会社があるか転職アドバイザーに確認して、求人があったら一番に声掛けしてほしいと依頼しておく。

こうした先手が打てるかどうかで、10年後のキャリアは大きく変わります。

・Web講演会・オンライン説明会の普及

・製薬会社の自社サイトを通じた情報提供

・m3.comなど医療専門サイトでの情報収集

・生成AIの進化による変化も今後さらに加速する見込み

・医師ニーズに合わせた活動ができるMRは会えるようになり、競合優位性が上がった

・「他のMRは会えていないが、自分だけは会えている」という状況が生まれやすくなった

・WEB面談は若手医師を中心に好む人が増えており、医師がデータを落ち着いて見てくれるというメリットもある

・アポイントなしの施設立ち入りを禁止する病院が増加

・院内説明会・WEBセミナーの開催制限が広がった

・立ち待ち行為に対してクレームが入るケースが出てきた

・他施設の自社製品使用状況・競合製品との比較・審査外の文献情報など、言えなくなった内容が年々増えている

・医師から聞かれる質問・想定される抵抗を事前に徹底的に洗い出し、応酬できるように準備する

・その医師について調べ、「刺さる可能性のある話題」をいくつか用意してTryする

・会えない医師には、その医師と関係が深い医療スタッフに先に訪問して関係値を作り、紹介してもらうルートを開拓する

・会社が組める医療サイトの特集企画など、顧客にとってのメリットになる機会を積極的に取りにいき、それを面会のきっかけにする

・「面会の回数が多い」「会話がおもしろい」では評価されなくなった

・ほんの少しのやり取りで「今後会う価値があるMRか」を見極められる。患者のことを本当に考えて発言しているかを、専門医はすぐに見抜く

・大学病院・大病院の経営層とのコミュニケーションには、領域の専門知識に加えて政治的な動きや医療環境への精通が求められる

・会社から予算を引っ張ってくる社内交渉力も必要なスキルになる

・医療連携の促進（患者増・逆紹介による外来混雑の解消につながった時）

・診療報酬の算定アップにつながる情報提供ができた時

・若手医師の育成支援に貢献できた時

・プチカンファレンスの場になり、多職種が参加する議論のきっかけが生まれた時

とある大学の講師に対して症例フォローを継続的に実施していたところ、1例の著効例を確認。

同様の症例が他にも複数確認できれば臨床的に意味があるという話になり、データ構築の提案を行った。

会社にもアピールして予算を引っ張り、そのデータをもとにした講演が評判になり全国から講演依頼が来るまでになった。

薬剤の新たなポジショニングが確立され、会社・患者・医師のすべてがwin-winな状態が生まれた。

① 複数チャネル（開業医・大病院・大学病院）の担当経験

② 多ステークホルダー（卸・コメディカル・コプロ）との活動経験

③ プライマリー＋スペシャリティ両方の経験

④ サポーター育成・若手指導の経験

⑤ KOLとのコネクション（即戦力として高く評価される）

⑥ 35歳以上ならではの棚卸しのしやすさ・面接での安定感

大学病院での体験（KOL育成・症例ディスカッション・患者視点の活動・医師ニーズを引き出す力・組織全体への成果波及）は複数のアピールポイントを生み出せると転職アドバイザーから評価された。

実際の面談でも「巨大な大学組織の中でうまく立ち回り、新たな価値を生み出すスキルには再現性がある」という評価を受けた。

・オンコロジー：今後も継続して需要が高く、市場として安定している

・希少疾患：MR自身からの志望も高く、競争は激しいが市場価値は高い

・代謝（肥満薬）・免疫・炎症：急拡大市場で即戦力ニーズが非常に高い

・教授・部長クラスへの提案力（信頼関係の上に成り立つもの）

・医師の課題解決にコミットし続ける力

・KOLの人事動向・研究の方向性を把握し先手を打つ力

・自社製品が継続して使われる仕組みを症例ベースで作る力

ある医師が新たに立ち上げた病棟についてヒアリングを重ねる中で、その裏にある患者・医療への想いを把握。その想いを実現する際に自社製品が貢献できることと重ね合わせ、周辺エリアへ広げる仕組みを医師と一緒に作った。

医師の想いを聞きながら、自社のメリットとのすり合わせを何度も行い、仕組みを育てていく、この積み重ねはAIや他のチャネルには代替できないと感じた。

① 自分のエリアで自社製品がどう貢献できるかの長期戦略を立案する

② どの病院・どの医師なら実現可能かを情報収集して仮説を立てる

③ 実際に医師にアプローチして提案を行い、PDCAを回していく

④ これまで会ったことがない医師への初面会が最大の壁。

医療スタッフ・他社メーカー・昔の担当者など、いかに多くの打ち手を集められるかがMR力の試されるところ

① パイプラインの日本市場におけるインパクトを確認する

パイプラインが多くても海外に比重が偏っている場合、日本法人の予算が削られるリスクがある。

そのパイプラインが日本で上市されるにあたりどのようなハードルが設定されているかまで確認する。

② 本社上層部の人事状況をチェックする

中枢の幹部が直近で相次いで退職しているような動きがないか、信頼できる社内の人脈に確認しておく。

③ 転職市場での自社の評価を転職アドバイザーに聞く

転職アドバイザーは複数の企業・求職者と日々接しているため、「あの会社は今どう見られているか」をリアルに把握している。

早めに登録して信頼関係を作っておくと、この種の情報が入ってくるようになる。

・大学病院担当育成・課題解決スキル育成・リーダー育成など、自分のキャリアに価値があると判断したプログラムや機会は全力で取りにいった

・そこで得た社内人脈は定期的に指導を仰ぐことで継続的な関係を維持した

・上司とのキャリア面談では何度も意向を伝え続けた。「担当地はどこでも良い、キャリアデザインを優先で考えられる環境を求めている」という姿勢はアピールポイントになった

・自分の強みが発揮できる活動を意識して日々の行動に落とし込む

・様々なエリアの講演会を視聴して情報をアップデートする

・マーケティング担当者向けのデジタル業界のWEB講演会に参加し、業界の変化を先取りする

・若い頃から年収が高く、資産形成の元手を作りやすい

・比較的自由な時間が多く、お金の勉強や副業に取り組みやすい

・リストラ時の早期退職金が多めに設定されることが多く、一括投資の元手になる

・スモールビジネスと相性が良く、せどりやネットビジネスなど投資できるキャッシュがあることが強みになる

転職活動で自己分析をする中で、MR活動で「戦略がはまった時のドーパミンが出る感覚」や「医師とディスカッションしている時の気持ちよさ」というやりがいが明確になってきた。

不安はあるけど、この仕事を続けたいと思った。

将来が不確かなのはどの仕事も同じ。

未来がわからないのであれば、自分が今気持ち良いと思うことを全力でやろうと思った。

家族もそんな前向きなパパの姿の方が見ていて気持ち良いはずだと思った。

・2月ごろ：LinkedIn経由で転職活動を開始するも、最終面接で不合格

・3月ごろ：リクルートダイレクトスカウト・JAC・ランスタッド・ビズリーチに登録して情報収集を開始

・5月前半：東京1枠の求人に申し込み、書類・面接を経て5月中に内定獲得

・7月入社後：40代の中途入社が続く環境で、36歳はむしろ若手の部類だと実感

・多品目・複数領域担当ではなく、単一領域担当で集中できる会社を選んだ。スペシャリティ性を深めて市場価値を上げるためだった

・主力製品の特許期間が長いこととその領域のパイプラインを確認した

・転職アドバイザーに国内外の株主向け資料・将来性を判断できる資料を集めてもらった。これも早めにサービスに登録して信頼関係を作っていた結果だった

「私はMR活動の中で、医師が意識していないようなニーズを会話から引き出し、医師・企業・患者がwin-win-winになる仕組みづくりができると考えています。

医師がAIを自発的に使うことや、企業がAIを通じて医師にアプローチしたとしても、そういったMRが生み出す価値を代替できるとは思えません。だから私はMR活動でAIには生み出せない成果を御社に与えられると確信しています。」

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